进军北京市场只一年的青岛啤酒（下称青啤）最近宣布，其旗下青啤“大优”单品的目标市场占有率由去年不足４％提升到今天的２０％。青啤北方销售公司CEO隋战平在接受中国经济时报记者正常采访时表示，青啤的目标是在２００８年占有北京市场占有率４０％，打破目前燕京啤酒一家独大的格局。

  燕京啤酒牢牢地锁住主要经销渠道，采用传统渠道模式，即“一级批发商——二级批发商——零售商”模式，牢固地掌握着北京的一级批发商。据称，燕京在北京有１６０家一级批发商、９００多家二级批发商。而且燕京和经销商之间签订了“排他性”协议，协议规定，燕京的经销商不能同时经销另外的品牌的啤酒。正因为如此，青啤在一二级批发商的争夺方面根本不是燕京的对手，只得另作他图。

  但是，燕京的销售模式也不是没有软肋：它虽然掌握了一二级经销商，但是对终端销售点没有直接控制，这让燕京的销售终端环节处于较为开放的状态。同时，燕京的终端商和二级批发商利润相对较少，销售积极性不高，若遇到利润丰厚的品牌，他们很容易临阵倒戈。在这种情况下，青啤决定反向而行，利用“直销＋直供”的渠道模式，最终找到了市场的切入点。

  “我们没有社会招商。关于渠道，自２００５年以来，我们完全依靠自建渠道，这方面投入很大。经过一年的发展，很多中小二级经销商开始主动要求加入，对此，我们很欢迎，但是得有前提，首先是他们没物流权，区域和价格管理是很严格的；另外，他们得接受我们的统一管理，如价格政策和促销政策等等。目前，已经有七、八百家较小的二级经销商加入了我们，他们的经营规模很小。我们最想要的，还是终端零售商。”隋战平说。

  其实，在此期间，燕京一直也有所行动：燕京的一线人以上；在销售渠道上，燕京开始与二三级经销商签订专卖协议；同时，燕京开始关注渠道利益，并提出增加返利，强化终端促销、加强对终端的掌控力度等多项措施。

  据了解，青岛大优的价格为：一级商开票价３１元／筐，月回扣２元／筐，三轮车队接货价３０～３０．５元／筐，送给终端的价格是３１～３２元／筐。燕京啤酒的价格为，开票价３０．５２元／筐（运补０．７２元，如自提运费返还），二级商及三轮车队接货价格３０～３０．５元／筐，终端价３２元／筐，对于一级商，厂家月返０．６元／筐，０．４５元／筐专销奖，其中０．３６元／筐给二级商。

  有意思的是，燕京啤酒表达了同样的态度。“我们绝不会参加价格战，而且坚决反对价格战。现在原料价格一直在涨，水、电、煤等能源价格也在涨，公司制作成本不断上升，啤酒行业的利润已摊得很薄，在这样一个时间段，谁打价格战谁就是自杀。”毕贵索对记者说。